精細(xì)化管理沒(méi)有什么秘訣

什么是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的精細(xì)化管理？

王震舉了一個(gè)簡(jiǎn)單例子：端一杯水。粗放管理只看結(jié)果，杯子端過(guò)去放下就行。精細(xì)化管理則要關(guān)注過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)：顧客可能需要喝什么樣的飲料，熱水、常溫水還是冰水，倒好飲料后杯底、杯體是否有水漬，有沒(méi)有放在顧客最容易拿到的舒服位置，有沒(méi)有隨杯子遞上一張紙巾……

廣匯十字工作理念中的“認(rèn)真、用心”已經(jīng)為精細(xì)化管理提供了基本要求和無(wú)限空間，“世界上怕就怕認(rèn)真二字”，只要認(rèn)真，所有細(xì)節(jié)都可以被反復(fù)雕琢。

王震認(rèn)為，精細(xì)化管理沒(méi)有什么秘訣，就是把廠(chǎng)家的要求一五一十地、扎扎實(shí)實(shí)地做到。比如廠(chǎng)家所說(shuō)的保安的引導(dǎo)、對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解、客戶(hù)的關(guān)懷，甚至客戶(hù)離開(kāi)的時(shí)候要目送客戶(hù)消失，等等都要做到。

“關(guān)鍵在于執(zhí)行過(guò)程中沒(méi)有把它一致性地落地�！蓖跽鹩X(jué)得精細(xì)化管理其實(shí)很簡(jiǎn)單，廠(chǎng)家已經(jīng)做了最好的標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷(xiāo)商只需要100%執(zhí)行，再加上科學(xué)的考核足矣。

廣匯自己開(kāi)發(fā)的KPI核心指標(biāo)考核系統(tǒng)為這種管理方式提供了工具。傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商管理根據(jù)報(bào)表，比如2月初看到1月業(yè)績(jī)報(bào)表，如果發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，即使當(dāng)月做出調(diào)整對(duì)策并下發(fā)，3月才能完整執(zhí)行，4月初看到效果，一個(gè)周期需要小半年時(shí)間。

KPI系統(tǒng)簡(jiǎn)單快速，每天上午10點(diǎn)以后總部就可以看到前一天所有4S店的銷(xiāo)量、價(jià)格、庫(kù)存、維修等核心數(shù)據(jù)，保證管理層在第一時(shí)間了解每家單店的實(shí)時(shí)信息，以便迅速反應(yīng)、迅速調(diào)整。

運(yùn)用這個(gè)系統(tǒng)，集團(tuán)可以將預(yù)算分解到各個(gè)單店，每個(gè)單店將全年預(yù)算分解到季度、月、周。如果超過(guò)預(yù)算范圍，總部就會(huì)查找原因。總部及各級(jí)管理層每周開(kāi)會(huì)，看報(bào)表、數(shù)據(jù)、指標(biāo)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后進(jìn)行分析，發(fā)出計(jì)劃指令，再跟蹤監(jiān)控實(shí)施情況。

目前，廣匯的業(yè)務(wù)分布于全國(guó)20個(gè)省市自治區(qū)，涉及近40個(gè)品牌，擁有近400家4S店、3萬(wàn)多員工，KPI系統(tǒng)為如此龐大的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)如何實(shí)現(xiàn)信息的上傳下達(dá)、高效快速的令行禁止提供了管理保障。

在當(dāng)前的中國(guó)汽車(chē)業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)商關(guān)系微妙，二者既是合作伙伴，又存在利益分配矛盾。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)商務(wù)政策、服務(wù)流程、神秘采購(gòu)的抱怨幾乎不絕于耳。

廣匯是特殊的一個(gè)。王震認(rèn)為“廠(chǎng)商的要求是合理的，而且很細(xì)致。有經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為不合理是因?yàn)橐郧笆袌?chǎng)太好，我們過(guò)多時(shí)間是在走捷徑，沒(méi)有去關(guān)注管理和服務(wù)�！蓖瑯右粋�(gè)品牌，經(jīng)銷(xiāo)商之間、4S店之間的經(jīng)營(yíng)差異就是經(jīng)銷(xiāo)商管理水平參差不齊的體現(xiàn)，因?yàn)楫a(chǎn)品、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)完全相同，不同的是人。

對(duì)廠(chǎng)商要求達(dá)不到、達(dá)到還是超越?jīng)Q定了經(jīng)銷(xiāo)商的命運(yùn)。王震給《汽車(chē)商業(yè)評(píng)論》記者例舉了一個(gè)他考察過(guò)的案例：

同一個(gè)城市兩個(gè)不同品牌A與B，A品牌的業(yè)績(jī)?cè)谌珖?guó)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于B品牌，只有在該城市，B品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)A品牌，原因是該城市B品牌的經(jīng)銷(xiāo)商從起步時(shí)就恪守廠(chǎng)商標(biāo)準(zhǔn)，甚至超越廠(chǎng)商標(biāo)準(zhǔn)。

廣匯內(nèi)部就有這樣的例子。2009年被廣匯并購(gòu)時(shí)，山西必高奔馳店是一個(gè)年虧損800萬(wàn)元的爛攤子，到2010年底該店盈利800萬(wàn)元，并在2011年從售后服務(wù)滿(mǎn)意度全國(guó)倒數(shù)第一變?yōu)槿珖?guó)第一。

山西必高奔馳店是廣匯精細(xì)化管理效果的典型代表。“一個(gè)店總曾對(duì)我說(shuō)，嚴(yán)格執(zhí)行廠(chǎng)商要求、精細(xì)化管理就像生活中的一些好習(xí)慣。如果以前從來(lái)不刷牙，現(xiàn)在要天天刷牙會(huì)覺(jué)得很痛苦，但如果養(yǎng)成習(xí)慣就沒(méi)有感覺(jué)了，變成一種自然而然的常態(tài)�！蓖跽鹫f(shuō)。