——解讀瑞風在大客戶市場的成功之道

據(jù)乘聯(lián)會最新數(shù)據(jù)顯示，2010年上半年，江淮瑞風以33059輛的銷量，領(lǐng)先第二名近4000輛，力壓GL8、奧德賽、風行、閣瑞斯等強手，穩(wěn)坐中國MPV市場銷量頭把交椅。其中值得關(guān)注的是，瑞風在大客戶市場上繼續(xù)高歌猛進，相繼拿下了云南衛(wèi)生局235輛、 武漢鋼鐵集團200輛和四川衛(wèi)生廳198輛等政府采購訂單，成為國內(nèi)MPV行業(yè)采購的領(lǐng)頭羊。

瑞風為何能在大客戶市場立于不敗之地？江淮乘用車營銷公司總經(jīng)理王朝云表示，瑞風的行業(yè)訂單絕非憑空拿下的，是品牌信譽度、產(chǎn)品品質(zhì)、服務體系、性價比等多方面因素綜合作用的結(jié)果，用一個時髦的詞來總結(jié)，就是“體系競爭力”。

品牌強勢造就瑞風奇跡

江淮擁有46年造車經(jīng)驗，堪稱世界級的模范工廠。隨著瑞典ABB、美國偉世通、德爾福、威迪歐、博世、聯(lián)合電子等世界頂級供應商的陸續(xù)加盟，讓江淮汽車得以整合全球資源，打造具備科學管理基礎(chǔ)的質(zhì)量管控體系，為江淮品質(zhì)提供了有力保障。因此，擁有足以媲美合資巨頭的品質(zhì)管控能力以及在細節(jié)上追求極致完美的作風，是瑞風品牌擁有持久動力的源泉。

自2002年進入MPV市場，瑞風僅僅用了不到2年的時間就從當初的黑馬一躍成為市場的前三甲，隨后一路凱歌，憑借不斷攀升的銷售業(yè)績和日益牢固的行業(yè)地位成為同類產(chǎn)品中的領(lǐng)軍車型，被譽為“MPV專家”。

嚴格標準打造卓越品質(zhì)

瑞風在生產(chǎn)、技術(shù)、工藝設計上嚴格按照現(xiàn)代公司的要求和標準，建立了全新的質(zhì)量管理體制，通過實行“五同步”標準，即服務、技術(shù)、價格、品質(zhì)、利益保持與國際同步。此外，瑞風在部件地產(chǎn)化上也進行得非常謹慎，核心部件如發(fā)動機、變速箱、車身等均是韓國現(xiàn)代原裝進口，堪稱中國含金量最高的商務車。

為了更好地保證瑞風的品質(zhì)，江淮公司建立完整的質(zhì)量管理體制，嚴格地按照韓國現(xiàn)代公司奧迪特標準執(zhí)行。每周品質(zhì)管理部門會出一份瑞風動靜態(tài)奧由特評審表，一旦發(fā)現(xiàn)問題，當事責任人簽字，提出整改方案。一周后再次驗證整改結(jié)果，經(jīng)品質(zhì)部簽字后方可通過。如此嚴格的質(zhì)量標準，為江淮瑞風打造卓越品質(zhì)奠定了堅實的基礎(chǔ)。

優(yōu)質(zhì)服務成銷量助推力

服務品質(zhì)細節(jié)上的一再苛求，也是瑞風獲得用戶青睞的重要原因。江淮的“一家親”服務體系和遍布全國的經(jīng)銷商網(wǎng)絡，在實際的運作中逐步發(fā)展成熟，成為用戶心中的優(yōu)秀售后服務品牌。

在堅持貫徹“一家親”售后服務理念的指導下，江淮還對客戶做出了五項服務承諾。包括：一對一終身的服務顧問、一支“準快好”的服務團隊、一系列免費的專業(yè)檢測、一套透明實惠的價格標準、一個舒適尊貴的體驗中心。在保證全方位服務承諾的同時，江淮已展開具體的售后服務實施，從試駕、選購、對比、體驗、售后等多方面都對客戶的需求進行了全面把握，使客戶真正體會到作為瑞風用戶的優(yōu)越與自豪。

此外，江淮在去年11月宣布對“一家親”服務品牌進行了四大升級，不僅增加了網(wǎng)點，提高了反應速度，更將原先的“一對一”上門拜訪升級為全過程的“一對一專屬服務”。因此，服務的提升為瑞風在大客戶市場屢戰(zhàn)屢勝貢獻了不容小覷的助推力。

高性價比成制勝關(guān)鍵

眾所周知，目前市場上MPV車型的競爭不僅依賴品牌，更取決于包括外形、空間、性能、品質(zhì)以及價格在內(nèi)的綜合性價比的競爭。
在出眾的品質(zhì)保障基礎(chǔ)上，瑞風在技術(shù)層面的表現(xiàn)尤為突出。它采用了高強度全金屬封閉承載式車身，并繼承了江淮在底盤技術(shù)方面的優(yōu)良血統(tǒng)，舒適性、操控性、安全性都得到了市場的全面認可。從價格來看，瑞風突破了10萬元心理大關(guān)，最高價格也僅為17萬多，大幅降低了MPV的消費門檻。而在產(chǎn)品層面上，瑞風在中高端MPV市場相繼推出“一家親”系列和中小企業(yè)版等兩種特殊車型，其通過性、節(jié)油性、性價比等面都更加貼近中小企業(yè)的用車需求，因此獲得了中小企業(yè)用戶的青睞。

除了品質(zhì)和價格優(yōu)勢之外，瑞風經(jīng)典的造型、寬敞多變的車內(nèi)空間、出眾的品牌形象，都為江淮瑞風的綜合性價比獲得不少加分。

正是依靠強勢的品牌影響力、出眾的產(chǎn)品性能與可靠的品質(zhì)、高性價比，再輔以優(yōu)質(zhì)的“一家親”售后服務，江淮瑞風最終得以在政府采購中脫穎而出，成為自主品牌的最大贏家。瑞風在大客戶市場的成功，不僅樹立了其主流、高端的產(chǎn)品形象，而且推動了私人與中小企業(yè)購車市場的發(fā)展，成為國內(nèi)MPV領(lǐng)域的中流砥柱。