客戶糾結(jié)手動擋or自動擋，咋辦？
來源：南寧福迪    發(fā)布時間：2015年05月18日

在接待客戶的過程中有沒有發(fā)現(xiàn)有時候客戶會為選擇手動擋還是自動擋而糾結(jié)不已？如果出現(xiàn)這種情況，那么首先要恭喜你，當客戶在你面前表露出糾結(jié)來時候，距離成交也就不遠了。

如果客戶購車后日常使用者為女士，我們建議購買自動擋車型，可以這樣同客戶交流：

先構(gòu)建情景現(xiàn)在路上車越來越多，堵車也成為了常事兒，工作忙了一天已經(jīng)很累了，這個時候如果再拖著疲憊的身體頻繁的走走停停來回換擋，不但容易對車造成傷害也更容易增加駕駛疲勞感，本來咱們上下班開車就是為了下班回家不用再去擠公交，能夠輕松一些，可如果選擇一個手動擋車型不但工作一天很累回家路上開車更累，反而還不如擠公交省心省力，如此一來咱們這車不就白買了么？ 再消除疑慮

根據(jù)工信部公布的油耗水平，我們自動擋的車型比手動擋車型百公里的油耗僅僅高出XX升，也就是說一百公里才多出XXX元，您一個月正常開也就是一百公里左右，合著一天才多花XX元，還是很劃算的，畢竟錢買不來省心更買不來安全，您說是不是？

大家都覺著自動擋車型后期維護費用比手動擋要高，其實仔細算算不是這樣，咱們的自動擋車型一般XX萬公里更換一次變速箱油，費用在XX元左右，手動變速箱雖然不用更換變速箱油（有的車型也需要更換），但是由于頻繁的換擋走走停停摩擦片需要經(jīng)常換，更換頻率可不比更換自動變速箱油低多少，而且由于經(jīng)常走走停停我們又不能特別精確的算出換擋時機難免對發(fā)動機造成一些隱性損傷，最常見的就是積碳特別多，清洗一次節(jié)氣門做一個發(fā)動機清洗就需要XX元，您要不信我?guī)�您到售后去看看，很多人多不告訴客戶這些，其實手動擋自動擋的維護費用差不多，甚至手動擋車型的費用反而要更高，對車還不好，何必呢？

一般的車型自動擋都會比手動擋的價格高出1萬元左右，關(guān)于價格客戶不提我們就不提，當上面的兩點客戶認可之后價格就不是太大的問題了，有時候價格反而是次要的。

如果客戶購車后主要使用者為男士，建議單刀直入，詢問客戶直接想法，如果意識到客戶預(yù)算有限購買自動擋車型確實有點負擔甚至有點退卻那么就只能推薦手動擋車型了：

手動擋車型還是更有趣的，自動擋基本上就是一個檔位走天涯了，很枯燥，手動擋換擋瞬間的那種感覺那種樂趣是自動擋根本比不了的�？茨�這么利索換起擋來一定很瀟灑，最重要的是，一旦車輛沒電或者無法打著火，手動擋的車至少可以推著火，而自動擋的車要是沒電了再想打火只能等著救援了，一點辦法沒有，這要是出個遠門玩?zhèn)�自駕游的話不小心磕碰到變速箱，自動擋的車是真的有可能亂擋的，這點上就不如手動擋皮實了，手動擋里面都是齒輪，換了一個還有別的呢，總之只要不是所有的齒輪全部壞了車就對付著能走，不至于動不了搞得那么被動。

其實誰都知道，自動擋有自動擋的好，手動擋有手動擋的強，我們做的只是給客戶找到一個足以支持他購買的理由而已，而這個理由并不千篇一律，往往又與客戶的需求分析緊密相連，上面的話術(shù)只是給大家一個參考，有更好的話術(shù)歡迎與大家分享。

*后，給大家普及幾個常見的變速箱名稱，客戶有時候會以為這些名稱代表高深技術(shù)用在競品身上和咱們PK。

小課堂AT

傳說中的4AT、6AT、8AT、9AT都屬于AT，就是液力變矩器式自動變速器，是自動擋里面資格最老的一種，其里面的構(gòu)造為兩個扇輪，兩個扇輪中間為液壓油，一個扇輪連著發(fā)動機曲軸，一個扇輪連著變速箱輸入軸，發(fā)動機曲軸轉(zhuǎn)動帶著與其相連的扇輪轉(zhuǎn)動，扇輪一轉(zhuǎn)在密閉的空間里會把液壓油攪合的流動起來，液壓油又帶著與變速箱輸入軸的扇輪轉(zhuǎn)動，扇輪都轉(zhuǎn)動了變速箱的輸入軸也就轉(zhuǎn)動起來，這樣完成了動力的傳遞。

但是在這個過程中我們發(fā)現(xiàn)動力從發(fā)動機出來后還要帶動液壓油流動，這就有一部分動力損耗了，而液壓油流動再帶動變速箱輸入軸轉(zhuǎn)動就又有一部分動力損耗掉，所以在一些檔位數(shù)少的AT里面，升降檔不及時造成低檔高速的現(xiàn)象，自然也就費油了，這也是為什么AT的檔位越來越多的原因，力求降低動力損耗，但檔位越多構(gòu)造越復(fù)雜故障率也就高了（動力過程中有一些油壓變換、輪片壓力等專業(yè)原理，在這里就不介紹了，干澀難懂誰都不喜歡看不喜歡聽）。

MT

手動擋，現(xiàn)在出現(xiàn)6速手動變速器了（幾速不包括倒檔）。

AMT

手自一體變速器。在AT的基礎(chǔ)上加了手動模式，在增加駕駛樂趣的同時設(shè)置手動模式可以達到低速高扭的目的，由于自動擋在轉(zhuǎn)速達到設(shè)定值的時候就會自動升檔造成扭矩降低，在平路上行駛固然很好，但是如果在崎嶇的路面尤其是爬坡或者泥濘路面時往往需要較大的扭矩才行，這就和AT的一定轉(zhuǎn)速升檔降低扭矩形成了矛盾，所以設(shè)計手動模式將擋位固定，這樣提高轉(zhuǎn)速才能給獲得更大的扭矩。

另外，很多小型車往往也會宣稱是“AMT”，但是實質(zhì)卻是MT，只是安裝了一個電子控制模塊在動力系統(tǒng)上，用電子模塊控制升檔降檔，這種構(gòu)造成本低且變速箱機械部件不易損壞，燃油效率略高于AT，但扭矩特性上不如AMT，這種配置的代表車型就是雪佛蘭賽歐。

CVT

CVT變速箱又叫做無級變速箱，確實這樣，在整個動力傳遞過程中都動力沒有中斷幾乎沒有損失，這是在現(xiàn)有的變速箱里**的一個。CVT嚴格的說是沒有檔位的，是驅(qū)動輪和從動輪之間靠一根鋼帶來傳動（目前的主流），通過改變驅(qū)動輪與從動輪傳動帶的接觸半徑進行變速，所以CVT可以實現(xiàn)傳動比的連續(xù)改變，從而得到傳動系與發(fā)動機工況的**匹配，提高整車的燃油經(jīng)濟性和動力性，改善駕駛員的操縱方便性和乘員的乘坐舒適性，它是理想的汽車傳動裝置，有任何換擋的頓挫感，動力輸出非常平順。

DSG這種變速器曾經(jīng)被大眾炒的很火，后來比亞迪來了個逆向研發(fā)弄出個DCT來，其實都是一樣的。這種變速器內(nèi)部相對復(fù)雜，但是概括起來卻簡單：把兩個手動變速器合到一起就是DSG雙離合變速器了，兩個離合器兩個輸入軸，也就是說當前擋位為1擋時另一個輸入軸已經(jīng)和2擋嚙合好了，只要給個信號就是2擋，總有一個輸入軸為下一個擋位嚙合等待給信號換擋，這就大大縮短了換擋時間，同時由于是機械傳遞動力，動力損失幾乎可以不計，必然節(jié)省燃油。

雖然這幾種變速器介紹的比較簡單，但大的原理方向是對的，當客戶以XX車是XX變速器時候你至少可以知道那是個什么玩意，至于應(yīng)對話術(shù)要參考不同的客戶和實際情景。（來源：車壇小缸）

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