自打2014年起，中國(guó)二手車行業(yè)就已經(jīng)熱鬧非凡。投資人熱錢(qián)漫天飛舞，車商們吵罵不絕于耳，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們忙著跑馬圈地。兩年間，二手車業(yè)內(nèi)重磅新聞此起彼伏；今歲末，終于硝煙漸冷、亂局瀕于平息。

我對(duì)二手車感興趣，是因?yàn)槁镁託W洲的七年間，親身感受到二手車對(duì)海外普通消費(fèi)者的日常生活是多么不可或缺，二手車經(jīng)濟(jì)在歐洲市場(chǎng)的發(fā)展是多么穩(wěn)健而繁榮�；貒�(guó)時(shí)，正當(dāng)國(guó)內(nèi)一些有想法的二手車從業(yè)者躊躇滿志、想在中國(guó)施展拳腳之際。那時(shí)國(guó)內(nèi)的二手車領(lǐng)域還是黃牛當(dāng)?shù)�、粗放無(wú)序的一個(gè)小農(nóng)經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，但市場(chǎng)很大，蘊(yùn)含著無(wú)窮潛力和亟待激發(fā)的活力和生機(jī)，所以便一路看了下來(lái)。說(shuō)來(lái)我也算是一位中國(guó)二手車行業(yè)發(fā)展史的觀察者吧。

一、二手車早期創(chuàng)投：理性and理想

話說(shuō)最早一批吸引到投融資的二手車創(chuàng)業(yè)者其實(shí)是胸懷鴻鵠志，不做烏鴉聲的人。他們幾乎都是在二手車網(wǎng)站或是車行里真正從業(yè)多年、表現(xiàn)卓著的高管精英，很多經(jīng)受過(guò)銷售業(yè)績(jī)的考驗(yàn)，也有一些是深受過(guò)歐美二手車影響的海歸，比如車王二手車的李海超和質(zhì)新二手車的王安瀾。

那時(shí)尚處于資本理性時(shí)期，投資看重的主要是人才本身和經(jīng)營(yíng)理念，講故事、搶風(fēng)口的本領(lǐng)還沒(méi)有成為資本走向的主導(dǎo)驅(qū)使。當(dāng)時(shí)的創(chuàng)業(yè)理想主要是致力于在黃牛割據(jù)、嚴(yán)重碎片化的二手車市場(chǎng)樹(shù)立誠(chéng)信品牌和行業(yè)標(biāo)桿、提供標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)�；�、規(guī)范化的服務(wù)。創(chuàng)業(yè)形式主要是大中型二手車賣場(chǎng)（追隨美國(guó)carmax連鎖經(jīng)銷商模式，實(shí)體+互聯(lián)網(wǎng)）和二手車專業(yè)信息網(wǎng)站（網(wǎng)羅二手車信息，輔助車商銷售）等。

二、O2O風(fēng)潮來(lái)襲：線上to線下

話說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)思維風(fēng)靡中國(guó)后，移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)迅猛發(fā)展，O2O成為資本新寵。O2O概念在2014年達(dá)到高潮，一時(shí)間，不管媒體、投資人還是創(chuàng)業(yè)者，言談間時(shí)不時(shí)都喜歡帶上O2O的字眼，以示緊跟潮流。潮流湍急洶涌，初心難免失落，如今回頭看去，那恰似一次規(guī)模浩大的全民性洗腦，O2O模式被神化了。

頃刻間，還不容你看清楚、搞明白O2O到底是什么，企業(yè)轉(zhuǎn)型狂潮已經(jīng)呼嘯而來(lái)，“不轉(zhuǎn)型必死”的詛咒把大大小小的公司搞得七魂六魄、忐忑不安。于是，沒(méi)擁抱互聯(lián)網(wǎng)的趕緊擁抱；只有線上、沒(méi)有線下的趕緊在線下制造閉環(huán)；正準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的趕緊修改BP，力求與O2O模式靠攏……大大小小的“企業(yè)轉(zhuǎn)型”培訓(xùn)課程滿坑滿谷，各式各樣的專家、培訓(xùn)師不知從哪突然冒出來(lái)，給久經(jīng)沙場(chǎng)的商人們上課，告訴他們應(yīng)該怎樣用互聯(lián)網(wǎng)思維和移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)顛覆傳統(tǒng)企業(yè)模式，O2O代表未來(lái)，所以改造必須大刀闊斧、不能猶豫手軟……我當(dāng)時(shí)的疑惑很簡(jiǎn)單：這么新興的概念，哪里來(lái)的這么多專家講師傳授經(jīng)驗(yàn)？大家不都是初學(xué)者嗎？

如今，風(fēng)潮已過(guò)，O2O已從熱門(mén)詞匯上下榜，讓我們重新審視一下O2O的實(shí)質(zhì)。

兩個(gè)O，一個(gè)線上（online），一個(gè)線下（offline），一個(gè)虛擬，一個(gè)現(xiàn)實(shí)，核心在于鏈接, 就是2（即to), 貫通虛擬和現(xiàn)實(shí)兩個(gè)世界，使人們的消費(fèi)行為比原有的更加優(yōu)化、節(jié)約成本。

在中國(guó)，O2O格外受到追捧，而在美國(guó)，它的影響并不明顯，只在一些簡(jiǎn)單的服務(wù)行業(yè)被應(yīng)用。美國(guó)經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的后工業(yè)時(shí)代（以服務(wù)性經(jīng)濟(jì)為主），很多傳統(tǒng)行業(yè)已經(jīng)融合了互聯(lián)網(wǎng)，所以，移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)在美國(guó)快速掠過(guò)O2O后，真正推動(dòng)的是邁向萬(wàn)物互聯(lián)（IOT）。而中國(guó)從工業(yè)時(shí)代直接進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，又快速閃進(jìn)了移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，因此催生了中國(guó)特色的O2O，并產(chǎn)生了爆炸式的沖擊力。

廣義地說(shuō)，凡是覆蓋了線上和線下環(huán)節(jié)的交易過(guò)程，比如幾乎所有的電商（線上信息流、支付，線下物流），都可以算作O2O。但移動(dòng)互聯(lián)的爆發(fā)將傳統(tǒng)電商劃分為“產(chǎn)品移動(dòng)電商”和“服務(wù)移動(dòng)電商”，而“服務(wù)移動(dòng)電商”就是標(biāo)準(zhǔn)的、狹義的O2O范式。

因?yàn)楫a(chǎn)品的生產(chǎn)、交付和使用這三個(gè)環(huán)節(jié)是分離的，因此可以進(jìn)行大規(guī)�？蓮�(fù)制的生產(chǎn)，然后通過(guò)大物流配送以降低成本，這是所有 B2C 電商能夠發(fā)展起來(lái)的根本所在；而服務(wù)的生產(chǎn)、交付和使用這三者是同時(shí)發(fā)生的，也就是說(shuō)消費(fèi)者必須和服務(wù)提供者一起來(lái)“完成”這個(gè)服務(wù)，而互聯(lián)網(wǎng)只能在線上解決部分事情（信息提供、下單、支付等），服務(wù)的核心還是倚重線下，這就是狹義O2O 的由來(lái)。

三、二手車領(lǐng)域?qū)�O2O的應(yīng)對(duì)

用自有資金運(yùn)營(yíng)的二手車車行受資本偏好影響較小，他們將注意力更多投諸于市場(chǎng)動(dòng)向。因此，互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)襲后，冷眼旁觀的較多，部分人開(kāi)始與互聯(lián)網(wǎng)信息網(wǎng)站開(kāi)展合作，進(jìn)行線上展示、線下銷售的最初級(jí)嘗試。

部分創(chuàng)投二手車企業(yè)（包括實(shí)體賣場(chǎng)和信息網(wǎng)站）對(duì)互聯(lián)網(wǎng)和O2O有自己的見(jiàn)解和堅(jiān)持，部分實(shí)體采取了較基礎(chǔ)的形式升級(jí)：自建垂直O(jiān)2O平臺(tái)-APP，或者通過(guò)微信公眾號(hào)、百度直達(dá)號(hào)等工具建立企業(yè)自己的移動(dòng)官方網(wǎng)站，形成自己的一站式閉路，有客服、有支付、有商品展示，但沒(méi)有相應(yīng)的大幅度戰(zhàn)略性配合，沒(méi)有在成本結(jié)構(gòu)和資源調(diào)配上傷筋動(dòng)骨。

但隨著越來(lái)越多的投資機(jī)構(gòu)聚焦二手車未來(lái)的萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)和巨大增長(zhǎng)空間，又恰逢中國(guó)政府號(hào)召“萬(wàn)眾創(chuàng)業(yè)”、推行“互聯(lián)網(wǎng)+”等概念，2014下半年，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們開(kāi)始在二手車領(lǐng)域發(fā)動(dòng)新一輪圈地運(yùn)動(dòng)。一時(shí)間，各種線上線下相結(jié)合的模式紛紛跳上二手車產(chǎn)業(yè)鏈條，C2B、B2B、B2C和C2C紛紛喧囂著自己的理念，使整個(gè)市場(chǎng)處于割據(jù)混戰(zhàn)的局面。

四、二手車產(chǎn)業(yè)鏈一覽及解構(gòu)

一切都來(lái)得太快，大家都在摸著石頭過(guò)河。好在各種摸索與試錯(cuò)背后大多有資本在力挺，所以幾家融投資雄厚的公司便格外有底氣，面對(duì)公眾也叫得格外響亮，很快成為業(yè)內(nèi)備受矚目的大腕兒。讓我們看看各種模式在產(chǎn)業(yè)鏈上的角色，以及分別是怎樣運(yùn)作的。

二手車產(chǎn)業(yè)鏈：一輛二手車從賣到買，需要經(jīng)歷生產(chǎn)(C2B)、流通(B2B)和消費(fèi)(B2C)三個(gè)階段。在這個(gè)冗長(zhǎng)的鏈條中，賣車人和買車人兩個(gè)終端C的需求是嚴(yán)重對(duì)立的。賣車人希望賣高價(jià)并快速成交。而買家不但要砍價(jià)，還會(huì)在性價(jià)比上考慮再三。而二手車，只要不出手就在不斷貶值，還要占用保險(xiǎn)、停車和保養(yǎng)費(fèi)用，所以，快速脫手往往成為賣車人最大的需求。

C2B：處于二手車產(chǎn)業(yè)鏈上游，扮演二手車源供應(yīng)商的角色。以上海的開(kāi)新二手車幫賣為例，當(dāng)有顧客想賣車時(shí)，檢測(cè)師會(huì)免費(fèi)上門(mén)看車，記錄車況，然后邀請(qǐng)300家優(yōu)質(zhì)二手車經(jīng)銷商進(jìn)行無(wú)線競(jìng)拍（通過(guò)開(kāi)新定制開(kāi)發(fā)的掌上競(jìng)拍終端），從而幫助賣車者獲得更公平合理的價(jià)格。開(kāi)新向賣車者收取固定服務(wù)費(fèi)，并不以拍賣成交價(jià)為導(dǎo)向。C2B模式的代表還有平安好車等。

B2B：處于二手車產(chǎn)業(yè)鏈中上游，同屬車源供應(yīng)商的角色，但B2B選擇以4S店的置換車源或其他經(jīng)銷商來(lái)切入，不面向上游C端售車者。因此，B2B對(duì)二手車經(jīng)銷商的依賴程度較大。

車易拍和優(yōu)信拍是這個(gè)模式里較受資本青睞、交易量較上規(guī)模的兩家車商，自成立以來(lái)不斷在業(yè)內(nèi)發(fā)聲，并時(shí)而爆發(fā)互毆式的罵戰(zhàn)。最典型的戰(zhàn)役發(fā)生在去年9月，優(yōu)信拍一紙?jiān)V狀將車易拍告上法庭，控告車易拍重復(fù)計(jì)算成交量，有故意捏造成交數(shù)據(jù)、做大交易量以提高估值、博取融資之嫌。不過(guò)，撕逼大戰(zhàn)后，車易拍、優(yōu)信拍都于今年3月獲得了新一輪融資。值得注意的是，這兩家以B2B模式著稱的二手車電商，幾乎同時(shí)宣布意欲進(jìn)軍B2C領(lǐng)域。

事實(shí)上，B2B模式的利潤(rùn)空間已經(jīng)趨于有限。雖然從每筆二手車交易中，B2B平臺(tái)可收取成交金額的3%-4%作為服務(wù)費(fèi)，但現(xiàn)階段二手車經(jīng)銷商是一個(gè)相對(duì)集中的二手車源入口，為了捆綁經(jīng)銷商、維護(hù)忠誠(chéng)度，平臺(tái)對(duì)經(jīng)銷商的補(bǔ)貼已經(jīng)居高不下。優(yōu)信拍已經(jīng)捷足轉(zhuǎn)戰(zhàn)B2C，開(kāi)始面向終端消費(fèi)者。

B2C：處于二手車產(chǎn)業(yè)鏈下游，既是二手車提供商，又是二手車經(jīng)銷商和服務(wù)商。具體可再分為“互聯(lián)網(wǎng)+”和“實(shí)體+”兩種倚重不同的模式。

B2C“互聯(lián)網(wǎng)+”：俗稱經(jīng)銷商幫賣網(wǎng)站。以看車網(wǎng)為例，將線上經(jīng)營(yíng)作為支點(diǎn)，兩款移動(dòng)產(chǎn)品分別面向B端的二手車經(jīng)銷商和C端的買車用戶，引導(dǎo)經(jīng)銷商將車源信息一鍵發(fā)送到全網(wǎng)的交易平臺(tái)——比如58趕集、廣西汽車網(wǎng)、易車網(wǎng)的二手車交易頻道——進(jìn)而聚合銷售線索，通過(guò)BD團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)客戶到經(jīng)銷商店內(nèi)看車并撮合成交。在線下，看車網(wǎng)在各覆蓋城市建立專業(yè)車況檢測(cè)中心，并建立自己的呼叫中心，把精準(zhǔn)線索從線上派發(fā)到線下。

B2C“實(shí)體+”：就是傳統(tǒng)經(jīng)銷商。以平安集團(tuán)投資的質(zhì)新二手車為例，其基本專業(yè)操作流程如下：發(fā)現(xiàn)車源-檢測(cè)車源-買斷車源-清洗整備（優(yōu)化車況、增值環(huán)節(jié)）-評(píng)估報(bào)告（整備前、整備后）-專業(yè)估價(jià)-整理庫(kù)存-移動(dòng)官網(wǎng)展示-接受咨詢-交易過(guò)戶（金融服務(wù)）-質(zhì)保售后

車王二手車和卓杰行都是“B2C實(shí)體+”的典型代表。

C2C：省略產(chǎn)業(yè)鏈中間環(huán)節(jié)，直接鏈接最前端的賣車方和最下游的買車方，撮合交易，按成交價(jià)比例收費(fèi)或收取固定服務(wù)費(fèi)。具體可分為實(shí)體寄售模式和網(wǎng)上寄售模式，但通常所說(shuō)的C2C主要指網(wǎng)上寄售模式。

C2C一度標(biāo)榜自己是二手車交易的最終理想模式，但經(jīng)過(guò)一段踐行后暴漏出的問(wèn)題正使它面臨各方質(zhì)疑。

C2C實(shí)體寄售模式：以大搜車為例，個(gè)人車主為了追求相對(duì)高價(jià)而將二手車放在大搜車的賣場(chǎng)中寄賣。而大搜車省去了購(gòu)車成本，也沒(méi)有屯貨虧損的風(fēng)險(xiǎn)。因此，銷售相對(duì)靈活，可與買賣雙方雙向磋商，確定成交價(jià)后，大搜車按比例收取傭金。

C2C網(wǎng)上寄售模式：是二手車領(lǐng)域目前最受爭(zhēng)議的焦點(diǎn)，也是狹義的O2O的最典型范式。以人人車為例，當(dāng)車主提出賣車需求后，人人車會(huì)派檢測(cè)師傅上門(mén)進(jìn)行檢測(cè)，并給出合理估價(jià)，放在人人車上寄售。如果有人對(duì)這輛車有興趣，人人車會(huì)派人陪同看車，撮合交易。成功后，人人車會(huì)收取一定比例的服務(wù)費(fèi)用。瓜子網(wǎng)也是網(wǎng)上寄售模式的代表。

五、二手車模式之爭(zhēng)及理論探源

當(dāng)年，由于O2O的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)向細(xì)分垂直的方向下沉，各路金主對(duì)中國(guó)二手車市場(chǎng)的預(yù)盼帶來(lái)了二手車創(chuàng)業(yè)的擁擠與繁榮；今天，因眾O2O創(chuàng)業(yè)者們給投資者的期末答卷一塌糊涂而被慘遭拋棄，但見(jiàn)橫尸遍野、狼奔豕突。生者誰(shuí)還敢提自己當(dāng)初是O2O的熱誠(chéng)擁躉？哪個(gè)還敢承認(rèn)自己遵循的是O2O理念？

到底是不是O2O惹的禍？我認(rèn)為，因?yàn)閷?duì)互聯(lián)網(wǎng)思維和O2O過(guò)度解讀和盲目推崇，人們夸大了“去中介、縮渠道、壓成本、輕資產(chǎn)”的效應(yīng)，再加上對(duì)資本偏好的趨之若鶩，導(dǎo)致對(duì)具體行業(yè)特質(zhì)分析不足，從而無(wú)視最基本的商業(yè)規(guī)律，造成“拜金性短視”。

就這樣，O2O概念被嚴(yán)重曲解后，在中國(guó)各行業(yè)、也在二手車領(lǐng)域?qū)а萘艘粓?chǎng)亂戰(zhàn)迷局。讓我們回顧一下二手車亂局中因模式而起的論戰(zhàn)。

1、“輕”與“重”的高下之爭(zhēng)

關(guān)于“輕資產(chǎn)”和“重資產(chǎn)”孰優(yōu)孰劣，不只在二手車行業(yè)挑起過(guò)爭(zhēng)論，在地產(chǎn)、餐飲及很多服務(wù)業(yè)都有過(guò)相關(guān)探討。

C2C的理念是，為了實(shí)現(xiàn)“輕資產(chǎn)”，能不設(shè)門(mén)店最好，實(shí)在需要的話，可以設(shè)體驗(yàn)店。線下部分的服務(wù)可以上門(mén)完成。這也是很多已經(jīng)倒下或尚存的O2O奉行的信條。

B2C則質(zhì)問(wèn)，上門(mén)服務(wù)如何能克服以下幾大弊端？

1）上門(mén)服務(wù)既無(wú)法配備專業(yè)設(shè)備，又無(wú)法產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)

B2C“實(shí)體+”二手車的多達(dá)幾百項(xiàng)檢測(cè)需要在門(mén)店配備大型專業(yè)設(shè)備，尤其需要訓(xùn)練有素的技術(shù)人員把車輛吊起來(lái)查看車輛底盤(pán)，否則會(huì)遺留安全隱患。C2C上門(mén)檢測(cè)做不到，對(duì)檢測(cè)太業(yè)余、太隨意。

另外，買車者希望一次可以看到更多的可選車輛的車況及檢測(cè)報(bào)告。大型門(mén)店有多達(dá)幾百輛二手車可選，方便買家權(quán)衡比較，C2C上門(mén)看車一次只能看一輛，大大延長(zhǎng)了買車者的決策周期，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，使買車者疲憊不堪。

2）上門(mén)服務(wù)有侵犯客戶隱私之嫌

有的賣車者不計(jì)較透露家庭住址，有的則會(huì)很謹(jǐn)慎地另?yè)褚粋�(gè)地方看車，因此對(duì)賣者來(lái)說(shuō)，上門(mén)服務(wù)并不比去門(mén)店方便。

3）上門(mén)服務(wù)效率低，大大拉低交易頻次

根據(jù)門(mén)店統(tǒng)計(jì)，買車者平均三次以上到門(mén)店看車才能完成一次交易，而且是一次看多輛車。C2C一次只能安排一對(duì)一的看車拜訪，買車者往往要?dú)v經(jīng)十余次看車講價(jià)才能如愿，而賣車者也因而遲遲不能將車出手，買賣雙方都疲憊不堪、體驗(yàn)不好。

4）C2C產(chǎn)生的各項(xiàng)成本總和未必符合“輕資產(chǎn)”

雖然人為省去了購(gòu)車成本和店租成本，但C2C遍布各地的大量的線下技術(shù)人員和銷售人員高頻低效地往返于買賣雙方，所產(chǎn)生的人力、物力、交通尤其是時(shí)間成本造成巨大損耗。加之線上用于向第三方（通常是由搜索引擎導(dǎo)流）購(gòu)買車源信息的資金成本，很難說(shuō)，C2C是“輕資產(chǎn)”運(yùn)營(yíng)。

5）上門(mén)服務(wù)人員服務(wù)不規(guī)范，質(zhì)量無(wú)監(jiān)督無(wú)保障

與B2C“實(shí)體+”相比，C2C缺乏有資質(zhì)有經(jīng)驗(yàn)的車輛檢測(cè)技術(shù)人員，對(duì)驗(yàn)車和估價(jià)環(huán)節(jié)顯得隨意且沒(méi)有可依據(jù)的價(jià)格體系支撐其可信度，而幾乎每家成規(guī)模的實(shí)體經(jīng)銷商都有二手車保值率體系用作基本估價(jià)依據(jù)，再加上市場(chǎng)價(jià)作指導(dǎo)，綜合給出估價(jià)。因此，至少在現(xiàn)階段，C2C的上門(mén)服務(wù)無(wú)法做到服務(wù)質(zhì)量有保障。

2、“B”與“C”的愛(ài)恨情愁

在眾多模式中，C2C顯得尤為自信，甚至霸氣。趕集網(wǎng)二手車CEO楊浩勇便宣稱要“替天行道，消滅B端”，堅(jiān)決把“B”們驅(qū)出二手車產(chǎn)業(yè)鏈。

他認(rèn)為，中國(guó)二手車的最大痛點(diǎn)是中間的經(jīng)銷商盤(pán)剝過(guò)度，低價(jià)收車、高價(jià)售車，讓買賣雙方皆受傷，而C2C的使命便是拯救客戶于水火。此言一出，就占據(jù)了道德制高點(diǎn)，將廣大二手車經(jīng)銷商B2C以及與經(jīng)銷商結(jié)盟、整合營(yíng)銷的B2B、C2B和B2B們一股腦地劃成了黑五類！

但C2C中也有較為審慎理智的，人人車CEO李健便認(rèn)為楊浩勇的觀點(diǎn)邏輯有些錯(cuò)亂（當(dāng)然不排除同為C2C間的競(jìng)爭(zhēng)），他認(rèn)為，壓縮渠道、去中間環(huán)節(jié)是中國(guó)二手車的共產(chǎn)主義，但目前仍須努力面對(duì)現(xiàn)狀。

跨B2B、B2C經(jīng)營(yíng)的優(yōu)信拍CEO戴琨曾表態(tài)說(shuō)，經(jīng)銷商不單是在中間掙個(gè)差價(jià)這么簡(jiǎn)單，他們?cè)谥虚g環(huán)節(jié)為消費(fèi)者做了許多帶有附加價(jià)值的服務(wù)，比如車的整備、手續(xù)執(zhí)行、定價(jià)分類等等。經(jīng)銷商身上有很多閃光點(diǎn)，應(yīng)該認(rèn)可經(jīng)銷商的價(jià)值，服務(wù)經(jīng)銷商，把整個(gè)二手車行業(yè)做得更好，這樣才能讓C最終獲得最大利益。

在我看來(lái)，將B端經(jīng)銷商趕緊殺絕不但不現(xiàn)實(shí)，也不符合市場(chǎng)規(guī)律。經(jīng)銷商在產(chǎn)業(yè)鏈中的價(jià)值是應(yīng)該被肯定的。二手車市場(chǎng)可以良性發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模，與經(jīng)銷商努力改善服務(wù)、扭轉(zhuǎn)形象、規(guī)范市場(chǎng)、樹(shù)立品牌不無(wú)關(guān)聯(lián)。至于二手車市場(chǎng)定價(jià)的不規(guī)范，成因很復(fù)雜，完全歸責(zé)于經(jīng)銷商實(shí)在有失公允。

相對(duì)于C2C對(duì)“B”的咄咄逼人，經(jīng)銷商們反而表現(xiàn)鎮(zhèn)定，并沒(méi)有群起反唇相譏。

帶著幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，我與某大型二手車實(shí)體超市CEO王xx（之所以不愿透露姓名，是因?yàn)樗麑⒃诓痪煤蟮男袠I(yè)會(huì)議上更加系統(tǒng)性地闡述他的觀點(diǎn)）展開(kāi)了圍繞行業(yè)的閑聊。在征得他同意后，將他的觀點(diǎn)及筆者的解讀與大家分享。

中國(guó)二手車領(lǐng)域的痛點(diǎn)到底是什么？

王：二手車領(lǐng)域有痛點(diǎn)，但肯定不是C2C說(shuō)的經(jīng)銷商差價(jià)問(wèn)題。任何一個(gè)行業(yè)的經(jīng)銷商合理賺取差價(jià)都是天經(jīng)地義的。

二手車經(jīng)銷商也是二手車下游生產(chǎn)商。我們對(duì)二手車所做的一系列專業(yè)增值服務(wù)，包括車輛的揀選、檢測(cè)、評(píng)估、整備、優(yōu)化、評(píng)估、咨詢、過(guò)戶、質(zhì)保、金融等工作堪比標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)線，是專業(yè)設(shè)備和資深技術(shù)人員的合軌作業(yè)。因?yàn)槎�手車一車一況，無(wú)法進(jìn)行規(guī)�；瘍�(yōu)化，所以除了購(gòu)車成本和場(chǎng)地成本，我們的產(chǎn)品成本大部分耗在了個(gè)性化再生產(chǎn)這一環(huán)節(jié)。但這些成本隨著規(guī)�；�的提高都會(huì)降下來(lái)，規(guī)�；�的優(yōu)勢(shì)會(huì)比個(gè)人交易更加節(jié)約成本。

所以，正規(guī)經(jīng)銷商的利潤(rùn)固定在8%到10%之間，這個(gè)比例在行業(yè)里是透明的，絕不像有些人說(shuō)的30%的差價(jià)，這是對(duì)經(jīng)銷商的污名化。關(guān)于差價(jià)盤(pán)剝的痛點(diǎn)是偽命題。

恰恰相反，二手車真正的痛點(diǎn)是買車人不相信賣車人的車況及手續(xù)的真實(shí)性，不敢直接與原車主進(jìn)行交易，所以需要一個(gè)專業(yè)的、可信賴的第三方加以指點(diǎn)，而這個(gè)第三方就是品牌經(jīng)銷商，而不是所謂的C2C撮合商。

C2C的短版在哪里？

王：首先，C2C沒(méi)有優(yōu)質(zhì)車源。沒(méi)有甄別和整備能力，車況參差不齊，再加上車主往往一車多投，所以很少在C2C那里看到優(yōu)質(zhì)二手車。

其次，C2C無(wú)法調(diào)和買家和賣家間的根本對(duì)立，兩邊不討好。賣家想快出手、且要高價(jià)，買家想斡旋、壓低價(jià)錢(qián)，拉鋸時(shí)間長(zhǎng)，低效、體驗(yàn)差。

最致命的短板還是服務(wù)低效、成交低頻、運(yùn)營(yíng)成本高，盈利能力差。

王說(shuō)，其實(shí)，二手車這點(diǎn)事很簡(jiǎn)單，一買一賣，你充當(dāng)哪一方或幫助哪一方要明確，如果只做撮合但在中間又起不到專家的作用，還要將專業(yè)的第三方排斥出局，那與黃牛有何區(qū)別呢？

六、二手車迷局答案呼之欲出

近日傳出，美國(guó)二手車C2C模式的“鼻祖”Beepi以及幾家相同模式的獨(dú)角獸公司如今風(fēng)光不再。Beepi定位為二手車個(gè)人車主和個(gè)人消費(fèi)者之間的交易服務(wù)平臺(tái)，也是國(guó)內(nèi)眾多C2C模式電商網(wǎng)站等競(jìng)相效仿的對(duì)象，昔日受投資人追捧市值暴漲， 如今實(shí)際身價(jià)被投資人打上問(wèn)號(hào)，融資金額和估值都大幅跳水。同上所述，服務(wù)低效、交易低頻、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力和盈利可能渺茫是Beepi被投資人普遍看空的主要原因。

而同樣在美國(guó)的CarMax（二手車B2C，更多是線下二手車賣場(chǎng)的概念，并不依賴于線上渠道），卻保持著良好的勢(shì)頭。

如何檢驗(yàn)一個(gè)商業(yè)模式的科學(xué)性和可行性？答案是，唯有用時(shí)間來(lái)試錯(cuò)。迷亂后終會(huì)清醒，過(guò)招后終分勝負(fù)。

中國(guó)二手車迷局是否即將明朗？

霧霾散去后，陽(yáng)光自會(huì)普照，我們拭目以待。